Fusão e aquisição de empresas: o que revisar antes de assinar

Operações de fusão e aquisição movimentam bilhões no Brasil todos os anos, e o agronegócio sul-mato-grossense tem participado dessa rota com frequência crescente. Tradings internacionais comprando fazendas, indústrias adquirindo concorrentes regionais, redes de clínicas absorvendo consultórios — o movimento é real e exige cuidado redobrado antes da assinatura final.

A pressa em fechar o negócio costuma ser inimiga do comprador. E, em alguns casos, também do vendedor, que descobre tarde demais ter aceitado cláusulas que comprometem o pagamento ou criam responsabilidades pós-fechamento por anos.

O que está em jogo numa operação de M&A

Em uma transação de fusão e aquisição, o preço acertado raramente é o valor que efetivamente troca de mãos. Entre o memorando de entendimentos e o fechamento, há ajustes de capital de giro, retenções de garantia, parcelas condicionadas a desempenho futuro (earn-out) e descontos por contingências identificadas.

Um exemplo prático: uma indústria de Campo Grande negociada por R$ 40 milhões pode, após a due diligence empresarial, ser fechada por R$ 32 milhões — com R$ 5 milhões retidos em escrow por três anos para cobrir passivos tributários ocultos. O comprador que ignora essa estrutura paga caro; o vendedor que aceita sem negociar travas perde liquidez.

Due diligence: o exame que define o preço

A due diligence empresarial é a auditoria multidisciplinar que antecede qualquer operação séria de M&A. Não se trata de formalidade — é o processo que revela o que realmente está sendo comprado.

Due diligence tributária

No Brasil, é frequentemente a área mais crítica. Passivos fiscais escondidos podem superar o próprio valor da empresa. Os pontos sensíveis incluem:

Créditos de ICMS questionados pela Sefaz/MS, especialmente em operações interestaduais de commodities
Compensações de PIS/COFINS sobre insumos com risco de glosa
Planejamentos tributários agressivos sem suporte jurisprudencial
Débitos parcelados (PERT, Refis) e o impacto da sucessão
Obrigações acessórias atrasadas que geram multa autônoma

Due diligence trabalhista

Ações em curso, acordos coletivos não cumpridos, terceirizações mal estruturadas e jornadas de campo no agronegócio são fontes comuns de passivo. Em operações com fazendas, é essencial revisar contratos de safristas e parceria rural.

Due diligence societária e contratual

Aqui se verifica se quem está vendendo realmente pode vender. Acordos de acionistas com direito de preferência, cláusulas de tag along, garantias dadas a bancos, contratos com cláusula de change of control que permitem ao parceiro romper o vínculo após a aquisição.

Due diligence ambiental e regulatória

Para o agronegócio em MS, esse exame é decisivo. Áreas de reserva legal, autuações do Imasul, CAR pendente, passivos por desmatamento e licenças vencidas podem inviabilizar a operação ou exigir provisões milionárias.

Cláusulas contratuais que merecem revisão linha por linha

Concluída a due diligence, o contrato de compra e venda de participações (SPA) traduz juridicamente o negócio. Alguns pontos exigem atenção especial:

Declarações e garantias (reps and warranties)

O vendedor declara que a empresa está em ordem em diversos aspectos — fiscal, trabalhista, ambiental, societário. Quanto mais amplas as declarações, maior a proteção do comprador. Quanto mais limitadas, maior a tranquilidade do vendedor após o fechamento.

A negociação está nos detalhes: as declarações valem por quanto tempo? Há piso (de minimis) e teto (cap) para indenizações? O conhecimento do comprador sobre determinado risco afasta a indenização?

Indenização e mecanismos de garantia

Não basta o vendedor se obrigar a indenizar — é preciso garantir que haverá patrimônio para honrar a obrigação. As estruturas usuais são:

Escrow account: parte do preço fica retida em conta vinculada
Holdback: o pagamento de parcelas futuras pode ser compensado com indenizações
Garantia fidejussória: aval pessoal dos sócios vendedores
Seguro de R&W: contratação de apólice específica (W&I insurance), cada vez mais comum em operações maiores

Earn-out

Quando parte do preço depende do desempenho futuro da empresa, a redação precisa ser cirúrgica. Métricas claras (EBITDA ajustado com critérios definidos), governança da gestão durante o período, vedação a manobras contábeis que reduzam o resultado, regras para casos de revenda — tudo precisa estar previsto.

Não concorrência e não aliciamento

O vendedor que recebe milhões e abre concorrência na esquina seguinte destrói o ativo adquirido. Cláusulas de non-compete devem ter prazo razoável (geralmente dois a cinco anos), raio geográfico definido e penalidades efetivas.

Aspectos societários e regulatórios

Dependendo do porte, a operação pode exigir notificação ao CADE. Os critérios atuais consideram o faturamento dos grupos envolvidos no Brasil, e a omissão configura gun jumping, com multas pesadas.

Há ainda a estruturação societária da operação: aquisição de quotas/ações, incorporação, cisão seguida de aquisição, drop down de ativos. Cada formato tem efeitos fiscais distintos. Uma operação mal estruturada pode gerar ganho de capital tributável de 15% a 22,5% que seria evitável com planejamento adequado, ou ainda incidência de ITBI em transferências imobiliárias indiretas.

Erros recorrentes que comprometem operações

Na experiência prática, alguns equívocos se repetem:

Confiar no balanço sem auditoria independente: demonstrações contábeis não auditadas raramente refletem a realidade fiscal e trabalhista
Subestimar contingências ambientais: especialmente em fazendas, o passivo pode superar o valor do imóvel
Ignorar contratos com terceiros: fornecedores estratégicos, financiamentos rurais e contratos de fornecimento podem ter cláusulas que travam a operação
Não regularizar a estrutura antes de vender: o vendedor que arruma a casa antes da due diligence captura mais valor
Assinar memorando de entendimentos sem assessoria: muitas cláusulas do MOU vinculam as partes mais do que imaginam, especialmente exclusividade e quebra de negociação

O timing também é estratégico

Operações de M&A duram, em média, de quatro a oito meses entre o primeiro contato e o fechamento. Antecipar a preparação — organizando documentos societários, regularizando pendências fiscais, formalizando contratos verbais com colaboradores e fornecedores — aumenta significativamente o valor de venda e reduz o desconto por risco aplicado pelo comprador.

Para o lado comprador, montar um time multidisciplinar desde o início (advogados, contadores, consultores ambientais quando aplicável) é o que separa uma aquisição lucrativa de uma dor de cabeça plurianual.

A equipe de Direito Empresarial do Trad & Cavalcanti Advogados assessora operações de fusão e aquisição em Mato Grosso do Sul há mais de duas décadas, com atuação consolidada em transações do agronegócio, indústria e setor de saúde. Para discutir uma operação em andamento ou em estruturação, nossa equipe está à disposição em Campo Grande.